El círculo de la venta. Fase venta

¿Por qué al final no compran entrenamiento personal? Aborda las objeciones con éxito.

Hemos llegado a la fase más delicada del círculo de la venta del entrenador personal. Una fase muy importante que dependerá directamente del resultado de tu presentación de precios y servicios como del trato y consideración que hayas mostrado.

¿Qué pasa, si a pesar de tu currada presentación y amabilidad, el usuario no te compra sesiones? Es un golpe duro después haberle detectado como candidato, posteriormente haber conseguido citarte y finalmente haber tenido la oportunidad para presentar todos tus productos para que luego se quede la cosa en nada. ¿Cómo podemos cambiar un “no” por un “sí”? ¿Es posible? Yo digo que sí.

¿POR QUÉ AL FINAL NO COMPRAN?

A continuación voy a enumerar las cuatro objeciones o negaciones más comunes que utiliza el usuario para no comprar sesiones de entrenamiento personal:

-       Por coste: es demasiado caro

-       No hay necesidad: me va bien como estoy

-       El tiempo: no tengo tiempo para sesiones de una hora

-       Prejuicios: no estoy en forma para tener un entrenador personal

Como veis, cada objeción tiene su frase típica acompañante. Esto es así, esas frases son muy frecuentes cuando rechazan contratar el producto. ¿Cómo le ponemos solución? Bien, para cada objeción o negación hay varias respuestas que harán que el usuario cambie de opinión y contrate. Solo tienes que hacerle ver lo que todavía no ha visto o valorado.

Objeciones entrenamiento personal

ABORDA LAS OBJECIONES CON ÉXITO

Si te dicen “es demasiado caro”, puedes contestar:

  • La salud no tiene precio
  • De contratarlo ¿Cuánto pagarías por estos resultados?
  • Ten en cuenta que no solo estás pagando el tiempo de entrenamiento sino también mi formación, experiencia, dedicación, progresión y periodización del entrenamiento por fases para que no te quedes estancado.
  • Todo es caro o barato según lo compares. Es caro 20000€ por un 600 pero ¿y por un Ferrari?
  • Las sesiones no son solo entrenar, también es aprender. Son cursos de entrenamiento en los que aprenderás técnicas y cómo funciona tu cuerpo para poder entrenar por ti mismo más adelante.
  • Prueba una sesión gratis y luego me dices si es caro.
  • Puedes venir con un familiar o amigo y te saldrá más barato.
  • Si contratas un bono de 5 sesiones, te sale más barato. (Aunque se lo hayas dicho en tu presentación de bonos y precios, recuérdaselo).

Si te dicen “me va bien como estoy”, puedes contestar:

  • ¿Qué objetivos deseas alcanzar? ¿o ya los has conseguido todos? (conoce sus objetivos o razones de estancamiento y sugiérele caminos para avanzar y así hacerle ver que te necesita).
  • He tenido otros clientes que pensaban que no necesitaban un EP pero posteriormente me han dicho que cuando contratas a uno te das cuenta de lo mucho que puedes mejorar.
  • Yo tengo un EP. Yo necesito motivación, sufrimiento, caña cuando estoy agotado y alguien que me controle desde fuera ya que muchas veces los propios entrenadores nos subestimamos.
  • Puedo ofrecerte una sesión por semana o por mes. Estas sesiones serán un servicio de consulta o de resolver dudas. (Como último recurso si no cambia de idea. Estas sesiones, como ya te dije en el post de bonos y precios, serán más caras).

Si te dicen “no tengo tiempo para las sesiones”, puedes contestar:

  • Puedes valorar cuántas horas dedicas a ver la TV, ir de compras, leer, estar en el pc o salir de copas, y quitarte unas horitas para dedicarlas a tu salud e imagen.
  • Espero que no sea porque no tengas energías o motivación para entrenar, yo estoy para aumentar la energía y motivar a la gente.
  • Puedo ofrecerte una sesión por semana o por mes. Estas sesiones serán un servicio de consulta o de resolver dudas. (Como último recurso. Será más caro).

Si te dicen “no estoy en forma” o “no necesito estar muy en forma”, puedes contestar:

  • Para eso está el servicio de entrenamiento personal, para ponerte en forma.
  • Varios clientes estaban como tu cuando empezaron a entrenar y… (sesiones de antes y después, como la teletienda).
  • Te voy a enseñar la foto de un cliente de su antes y después (con permiso del cliente, por supuesto).
  • Te voy a enseñar los cambios de composición corporal (le enseñas los datos de la valoración antropométrica o los de la tanita).
  • Y esto es todo por hoy. Si el usuario no lo tienes claro, ayúdale.

Para finalizar esta fase, en la que ya has vendido tu servicio al ahora cliente y a partir de este momento te toca demostrar que vales el precio que ha pagado, me gustaría compartir con vosotros un post de Héctor Tarrío. ¿Conoces la regla de las 6C?

Te dejo el enlace a los 6 pilares esenciales para conseguir fidelizar al cliente.

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