El círculo de la venta. Fase presentación

La presentación de servicios y precios del entrenador personal

Retomamos el círculo de la venta del entrenador personal tras mi pequeña reflexión acerca del simposio de preparación para el examen NSCA-CPT. En la última entrada, relacionada con el tema, nos quedamos en la cita con el candidato a ser cliente.

La tercera fase del procedimiento, es la presentación del entrenador personal ante el candidato. La presentación es el siguiente paso que debes de realizar cuando ya has conseguido citarte con el usuario un día y a una hora concreta (recomiendo la técnica del embudo). Una vez estás con la persona, es tu momento para ofrecer todos tus productos y servicios, para hacerle saber tus especialidades, para hacerle ver que realmente te necesita, para venderte y, el motivo de muchos casos de objeciones y rechazos, decir el precio. En el siguiente post abordaré cómo llevar a cabo una presentación del servicio con éxito para evitar el rechazo del usuario.

TU PRESENTACIÓN COMO ENTRENADOR PERSONAL

Si has llegado a la fase de la cita con una persona, es muy probable que esté interesada en el servicio del entrenamiento personal o al menos, quiere darte una oportunidad por si consiguieras convencerla. Es tu momento, ¡aprovéchalo!

Siempre sonríe, no te escondas porque la primera impresión es muy importante. Comienza tu presentación con tus fuertes como profesional (especialidades, conocimientos e intereses) enfocándola siempre hacia las necesidades del usuario (podrías saber sus necesidades a raíz de la conversación que te llevó a citarte con él o a lo largo de esta conversación).

Presenta los bonos o cupones de tu servicio y deja los precios para cuando termines. Tienes que tener preparada tu presentación para conseguir transmitir una información fluida a la hora de mostrar los diferentes packs y formas de entrenamiento. ¿Qué tipo de bonos puedes presentar? Ten bonos de 1, 5, 10 y 20 sesiones. Hazle ver al usuario que una sola sesión cuesta más que si contrata 5 de golpe, 10 o 20. Cuantas más sesiones contratadas, menor es el precio por sesión.

Si fuera el caso de que el usuario no quisiera contratar muchas sesiones de una sola vez porque no sabe cada cuanto tiempo vendrá, lo primero hazle saber que no tienen fecha de caducidad. Puede utilizarlas cuando quiera. Otra opción que puedes ofrecerle en este caso, es una sesión mensual para asesorarle y establecer como un “control”. Podrá contratarla cada mes cuando desee o intenta que contrate 5 de golpe. Será un bono de 5 pero obviamente, cada sesión valdrá más que el bono de 5 presentado en el párrafo anterior porque solo podrá utilizar una sesión por mes.

También puedes tener sesiones y bonos para días especiales del año como el día de la madre/padre, San Valentín, comienzo de la primavera, navidad, año nuevo… Este tipo de sesiones podrá contratarla en su correspondiente fecha y también podrá regalárselas a otra persona (pareja o amigo). Comunica al usuario que te puede contratar una sesión o bono para otra persona. Hacer un regalo en forma de entrenamiento personal (un regalo perfecto).

Y por qué no, también bonos para cuando uno se va a casar. La mayoría quiere tener una talla menos de traje o vestido y salir con figura en las fotos. Más de este estilo, sesiones “operación verano” o “post-turrón y pastas”.

Otra opción es ofrecer sesiones por parejas o tríos. El precio por sesión sería más alto pero menor que si ambas personas contratasen una sesión por separado, en el caso de que fuera una sesión con dos. Salen ganado ellos y sales ganando tú. Si estás valorando el ofrecer sesiones en parejas o pequeños grupos, no tardes mucho en decidirlo. Te sorprenderás con la reacción del cliente, en la mayoría de los casos es de gran recibo y son contratadas.

Círculo de la presentación entrenamiento personal

Si ya te has presentado, has analizado las posibles necesidades del usuario y has presentado tus servicios, ha llegado el momento. Tienes que decir el precio y cerrar la venta. ¿Podemos encontrar problemas en esta fase? Sí. En el siguiente post mostraré las escusas más utilizadas para no contratar el servicio y qué es lo que deberías de decir para cada respuesta de rechazo tipo “es muy caro” o “no lo necesito”.

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