Cita. Círculo de la venta entrenamiento personal

Conseguir citarte con un candidato para el entrenamiento personal. ¿Tarea difícil?

El lunes abordaba la primera fase del círculo de la venta para el entrenador personal que trataba sobre cómo y dónde buscar a tus posibles candidatos a ser clientes; una vez localizados, cómo iniciar una conversación con ellos (decirles lo que quieren oír) y algunas otras técnicas o consideraciones que aumentarán tus probabilidades de tener más candaditos para una sesión de entrenamiento personal.

Continúo hablando del círculo de la venta, adentrándome en la segunda fase: la cita. Conseguir citarte con el cliente no es fácil pero no es la fase más difícil o lo más repelente para el cliente. Os lo adelanto ya, como algunos imaginaréis, la fase que más problemática puede ocasionar en el proceso de la contratación de una sesión o sesiones de entrenamiento personal es la venta. Es a la hora de soltar la pasta.

En el siguiente post, hablaré de las maneras de conseguir una cita con el posible candidato a ser cliente. Una vez que hemos localizado ese candidato y hablamos con él, el siguiente paso es citarnos un día para hablar, presentarnos y cerrar la venta.  En esta fase el objetivo no es vender, es conseguir un momento para hablar con el usuario. Para ello os diré los mejores consejos para citarte sin rechazo y os enseñaré la técnica del embudo. Técnica infalible para canalizar y concretar el día, lugar, hora y momento de la cita en pocos segundos sin agobiar al usuario.

CÓMO CITARTE CON UN CANDIDATO

Lo primero de todo, antes de entrar en técnicas, es aprovechar el momento. Ese momento en el cual estás cara a cara con el usuario y no hay ninguna barrera como podría suceder por teléfono o vía email. Tienes que conseguir la cita en ese momento, cuando la conversación tras una corrección o consulta está fresca.

No os aconsejo que optéis por un “dígame su número y ya me pongo en contacto con usted” o “dígame su nombre para buscarle en la base de datos y ya me pongo en contacto”. Ni tampoco consintáis que el posible candidato diga: “vale, ya te busco otro día por la sala”. No, aprovechar ese momento porque posiblemente no haya otro.

Teniendo esto claro, sabes que tienes que conseguir la cita como sea porque es tu objetivo. Para ello hay una técnica infalible con la que no agobiarás a la persona y conseguirás concretar con precisión el día y hora de la cita. Esta es la técnica del embudo:

Técnica del embudo entrenamiento personal

Una técnica fácil y sencilla. Cuando hayas llamado la atención del usuario y la conversación inicie un rumbo a la nada sin oportunidad de citaros, es el momento. ¡Pon en práctica la técnica del embudo!

Ejemplo:

EP: ¿cuándo quedamos?

Candidato: cuando quieras. Esta semana o la siguiente

EP: perfecto, ¿a principio de semana o a final?

Candidato: a principio

EP: ¿qué día?

Candidato: martes

EP: perfecto, ¿por la mañana o por la tarde?

Candidato: por la tarde

EP: ¿a qué hora?

Candidato: a las 18h

EP: genial, nos vemos el martes a las 18h en la entrada al centro

Y eso es todo, en un tiempo reducido has canalizado de lo más general a lo más específico el momento de la cita. ¿Qué os parece?

CONSEJOS A LA HORA DE CITARTE

En relación con la técnica del embudo, siguiendo el ejemplo anterior, si se da el caso de que el usuario os dice a una hora en la que justo no vais a estar pero os podríais quedar porque no tenéis nada urgente que hacer:

Candidato: a las 18h

EP: perfecto, yo salgo a esa hora pero me quedo para atenderte

Eso, para la persona que tienes en frente, seguramente sea un puntazo. Si se da el caso, decirlo porque da puntos.

Otro consejo mientras empleas la técnica del embudo es evitar el mostrar signos de duda, rascarse la cabeza o la barbilla. Tienes que transmitir sensación de seguridad y confianza. Aprenderemos bien el orden de las preguntas que tenéis que hacer para canalizar la cita, y por supuesto conocer bien cómo está vuestra agenda. No os paréis a pensar, delante del usuario, si a esa hora estás libre o no. Tiene que ser rápido y con seguridad sin mostrar signos de duda.

Un día antes, es recomendable recordar al usuario que tiene una cita contigo indicando la hora. Usa la base de datos de tu centro y ponte en contacto vía sms o email.

Y para acabar,  la regla de las 3 citas. Si a la primera no asiste y no te avisa o te avisa a la hora, se permite y no se tiene en cuenta (a todos nos puede pasar algo de imprevisto, de hecho pasa). A la segunda si sucede la misma, sé comprensivo porque puede ser casualidad. Si a la tercera vez te deja plantado, olvídate de ese usuario porque no le interesa y tú no tienes por qué emplear tu tiempo para estar en tal sitio a tal hora con una persona que no va a aparecer.

¿Os parece tarea difícil citaros con un usuario para vender vuestro servicio? ¿qué otros consejos podrían ayudar a conseguir una cita?

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