Candidatos. Círculo de la venta

Cómo tener éxito en la búsqueda de candidatos para el entrenamiento personal

Vamos allá con la primera fase del círculo de la venta del entrenador personal, los candidatos. En esta profesión, los que te van a permitir llegar a fin de mes son los clientes. Pero no todo el mundo se inicia como entrenador personal y ya tiene clientes. El primer objetivo fundamental de un entrenador personal es dar con los candidatos a ser clientes.

Voy a plantear la situación desde un entrenador personal franquiciado ya que este tiene a su disposición equipo, servicios y clientes bajo una marca o centro. El entrenador por cuenta propia quién parte desde cero montando su estudio, deberá hacer una fuerte inversión (marketing, publicidad y contactos) de la cual no soy el más indicado para hablar. Aunque seguro que algo de lo que vaya a decir se puede aprovechar para aplicarlo a la búsqueda de clientes.

ÉXITO EN LA BÚSQUEDA DE CLIENTES POTENCIALES

CÓMO ENCONTRAR A LOS CANDIDATOS

Lo primero que tienes que preguntarte es ¿dónde están los candidatos? La respuesta es según tu especialidad como entrenador personal. Lo que se busca con los entrenadores personales es especialización y no polivalencia, como se les pide a los técnicos de sala o monitores de clases colectivas. Obviamente un entrenador personal tiene que saber de muchas cosas pero se ha de especializar en una materia o población concreta, ya sea: entrenamiento de fuerza, entrenamiento cardiovascular, ejercicio acuático, entrenamiento oclusivo, poblaciones mayores, niños, prevención o tratamiento de determinadas patologías…

En función de tu especialidad o tipo de usuarios que busques deberás buscar en una zona concreta del centro. Si lo que mejor se te da son los adultos mayores, tendrás que moverte por el spa o en la cafetería porque son los lugares que más suelen frecuentar. Si tu especialidad son las mujeres, ve a la zona de mujeres (si tiene el centro) o busca por la sala, salvo en la zona de peso libre donde seguramente muy pocas mujeres estén allí. No quiero dar el tostón con más ejemplos, ¿se me comprende, no? Según el tipo de cliente que busques, deberás moverte por un lugar concreto del centro.

candidatos entrenamiento personal

CÓMO CAPTAR A LOS CLIENTES DE SALA

Ésta es una de las grandes ventajas de ser entrenador personal franquiciado, a la clientela ya la tienes cercada en un espacio. Ahora falta hablar con ellos y hacerles ver que te necesitan.

Paséate por la sala y deja caer 3 correcciones a las horas punta del día o en momentos dónde hay bastante gente para que se fijen en ti. No vayas por la sala corrigiendo a todo el mundo, no vayas alardeando de tus conocimientos y tampoco inicies debates sobre mitos o falsas creencias. Es decir, no es ir de sabelotodo sino de captar la atención de los usuarios del centro con contenido y acciones.

Cuando estés por la sala, analiza al usuario. Analiza sus conductas (está desorientado o está centrado) y cómo visten (si combina los colores, si se ha arreglado para ir al centro, si lleva una toalla que no penga con el ambiente de gimnasio…). Parecen chorradas pero no lo son. Por ejemplo, en la mayoría de los casos si una persona va desorientada por la sala es porque:

- Es la primera vez que va al centro por lo que no conoce dónde están las cosas.

- Sabe que tiene que hacer ejercicio físico pero no sabe cómo, va probando por aquí y por allá.

- Sigue una rutina de entrenamiento, pero hoy se la ha dejado en casa y va perdido.

- Siempre entrena con su amigo que sabe, pero hoy éste no ha podido ir

El que uno vaya centrado por la sala y parezca saber lo que tiene que hacer, no significa que no sea un cliente potencial. Analízalo, ¿cómo viste? ¿qué hace?

Si es aquella persona que se mira en el espejo y habla con la gente más que entrena, sabrás que probablemente le interese entrenar muy poco tiempo (entrenar para continuar o mejorar su estética) y tener tiempo para las habilidades sociales. Dado el caso, ya sabes lo que quiere.

Si es una persona que se machaca con la pesas porque quiere estar lo más grande posible, podrías sugerirle un determinado ejercicio o darle una apreciación desde la estética tipo que le falta dar más volumen al trapecio. Entabla una conversación y podrás conducirla a la siguiente fase, la cita (véase).

Si es alguien que no viene adecuadamente vestido para entrenar, podría ser que no supiera muy bien cómo ir al gimnasio porque no ha ido nunca. Incluso hay personas que van al gimnasio con toallas de baño, más que nada porque saben que tienen que llevar toalla pero no qué tipo de toalla. Analiza al usuario y en este caso, aprovéchalo para aconsejarle sobre cómo debería venir vestido (con zapatillas, pantalón corto o largo, camiseta o sudadera) y para desmentir algún mito como que ir con muchas capas de ropa te hace adelgazar, eso de “quemar”.

Lo dicho, analiza al usuario y sabrás qué es lo que quiere o necesita. Busca una historia que contar a cada tipo de persona (musculitos, simpáticos, habituales, pijos…)

OTROS CONSEJOS PARA ENCONTRAR A LOS CANDIDATOS

Entrena a amigos para llamar la atención. Por supuesto estas sesiones no son gratis, que no te de vergüenza cobrar a tus amigos. Tu trabajo y dedicación tiene un valor.  Cuando estés entrenando a alguien, si el entrenamiento no te lo impide, haz la sesión en un espacio dónde haya afluencia de gente para que te vean.

Haz campañas en las clases colectivas. Esta es una técnica que muy pocos entrenadores utilizan y es dónde tienes la capacidad de comunicarte con alrededor de 50 personas en un minuto. Antes de que comience la clase, siempre pidiéndole permiso al monitor, te anuncias:

Hola a todos, mi nombre es Ricardo Vidal y soy entrenador personal en este centro. Quien esté interesado en el entrenamiento personal, quiera preguntarme algo o necesite asesoramiento puede buscarme por la sala o preguntar en recepción y estaré encantado de atenderle o hacerle una demostración. De todas formas voy a dejar unas tarjetas aquí para quien quiera. ¡Muchas gracias y a darle caña!

En menos de un minuto te has anunciado y al menos 20 personas te habrán prestado atención. A quien de verdad le hayas despertado el interés, aún después de sufrir durante 50 min, al terminar la clase te buscará. Si no, cogerá una tarjeta tuya o tratará de buscarte otro día.

Organiza talleres de información o monta un stand a la entrada del centro para incitar curiosidad al usuario. Busca la manera de obtener emails o números de teléfonos de los interesados para luego ponerte en contacto con ellos.

Envía cartas con seguimiento de llamadas. Envía cartas o emails con entrenamientos curiosos y novedosos, consejos para determinados objetivos o información sobre tus entrenamientos. Para obtener esas direcciones, usa la base datos que recogiste cuando hiciste el stand o utiliza la base de datos del centro. Cuando hayas mandado la información, deja un margen de un día o dos y llama para comprobar que han recibido la info. Preséntate y demuestra que realmente te importa.

Siempre lleva tarjetas de entrenador personal. Nunca sabes a quién te encontrarás o a quién conocerás. Llévalas siempre cuando salgas de noche, cuando vayas a una fiesta o cuando vayas a una boda. En las bodas casi siempre hay alguien que piensa casarse y seguramente quiera perder unos kilitos para el gran día.

Bien, esto es todo sobre las estrategias, formas y técnicas de tener éxito en la búsqueda de candidatos para tus sesiones de entrenamiento personal.

¿Conoces otras formas o maneras de captar clientes, que quieras compartir con nosotros?

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